투자 혹한기에 어려움을 호소하는 스타트업들이 늘어나며, 성공하는 스타트업에 대한 관심도 높아지고 있다.
한국바이오협회와 블루포인트파트너스는 지난 달 30일 서울 강남 소재 오크우드 프리미어 코엑스 센터에서 창업 초기관계자 및 1년 창업 예정자를 대상으로 '스타트업 CEO의 창업 성공 사례'를 패널토론 형식으로 공유했다.
이승규 한국바이오협회 부회장이 토론의 좌장을 맡았으며 오일환 리젠이노팜 대표, 최수영 바이오솔빅스 대표, 박신영 브이에스팜텍 대표, 정보영 휴믹 사업총괄 대표가 패널로 참여했다. 토론은 질문에 답을 하는 방식으로 진행됐다.
일반적 스타트업이 지식재산권(Intellectual property rights, IP)을 잘 확보할 수 있는 방법은 무엇인가요.
오일환 리젠이노팜 대표 특별화(specialized)를 하는 게 가장 중요한 것 같습니다. 이건 IP뿐만 아니라 신약의 허가를 할 때도 해당돼요. 기존에 가지고 있던 적응증이나 용법 용량들에 비해 하위 그룹 분석을 한다거나, 조금 더 세분화를 하는 것도 특허에서 인정돼요. 다만 가설 설정이 중요합니다.
사실 한 20년 정도 중앙약사심의위원회에서 일을 하면서 코로나 백신을 비롯한 다양한 의약품들을 심사했었는데, 업체들이 가장 힘들어하는 것은 '어떻게 본인의 영역을 보장받을 것이냐' 이겁니다. 그러나 가설 설정을 명확하게 하지 않은 상태라면 추후에 다른 결과 인정이 어려워요. 그래서 사전에 차별화가 될 수 있겠다고 느낀 서브 그룹의 도메인 설정이 중요한 것 같습니다.
학교에서 연구를 하면서 기술의 필요성과 고객 입장에서 '국산화'의 절실함을 느꼈습니다. 그러나 연구를 그만두고 사업에만 집중하자니 학계에서 일어나는 동향 파악이 아쉬웠습니다. 학교 일과 회사 대표, 두 마리 토끼를 잡을 수 있는 노하우는 뭔가요.
오일환 리젠이노팜 대표 교수들이 연구를 하면서 실용화 하는 것은 바람직한 일입니다. 다만 사전에 지분에 대해 생각할 것을 권유드려요. 처음에 창업하면 지주회사가 특허의 40%를 지분으로 가져가는데요, 그러면 본인이 60%를 갖게 되는데, 나중되면 지분을 올리기 위한 노력을 하게 됩니다. VC들도 대학에서 창업할 때 너무 많은 지분을 대학에 주면 힘들어진다고 말하더라고요. 사실 교수들이 무언가를 만들어내고 사회적으로 기여하라는 게 선진국 모델인데, 그래도 교수들이 잘 안하는 형태입니다. 지분을 빼면 남는 게 없거든요. 그래서 미국은 교수들이 연구한 거 100%를 전부 본인이 주게 하는 상태입니다.
박신영 브이에스팜텍 대표 저도 지분율에 대한 생각을 처음에 하시는 게 필요하다는 의견에 동의합니다. 업계에 어떤 사례가 있다면 가치를 시뮬레이션할 수 있기 때문에 앞으로 어떻게 될지 미리 보고 시작하는 게 중요합니다.
이승규 한국바이오협회 부회장 투자자들도 교수들이 하는 창업에 투자를 잘 안하려고 하는 경향이 좀 있어요. 그래서 공동창업을 같이 하는 사람들이 꾸준한 대화를 하는 게 제일 중요하다고 보고요, 어떤 포지션을 가지고 공동으로 사업을 하게 됐는지도 계속 상기시켜야 합니다.
R&D를 했던 상황이고, CMC배지 사업을 하고 있습니다. 비즈니스 발전 방법에 대해 조언 구하고 싶습니다.
최수영 바이오솔빅스 대표 저희도 처음에 사업을 시작하면서 오가노이드만 하는 것은 비즈니스가 안된다고 생각했기 때문에 배지 사업을 고려했었어요. 그래서 특별한 것을 만들겠다고 생각해서 심장, 간 등을 주력으로 하고 있는데 배지가 다 다릅니다. 하지만 학교 교수님들을 보면 기존의 표준작업지침서(Standard Operation Procedure SOP)를 잘 안 바꿉니다. 그래서 기존 배지와 차이점을 둘 수 있는 것을 제시하는 게 중요합니다.
정보영 휴믹 사업총괄 대표 사업 전략을 어떻게 짜느냐에 따라 레드오션도, 블루오션이 될 수 있어요. 비임상 CRO도 공급처가 많지만 레드오션으로 보는 사람들도 많거든요. 수요가 넘쳐서 고객이 많은 만큼 시장 타깃 분석을 잘해야 합니다. 그래서 배지가 어떤 시장을 타깃으로 할 건지 찾으실 것을 권유드리겠습니다.
사실 마케팅을 어떻게 하고, 어떤 콘셉트로 사업 전략을 할지 정하는 게 가장 중요하거든요. 그래서 매출화가 돼 있는 회사가 어딘지 파악하고 이 곳을 파트너로 잡는 것이 가장 좋지 않을까 생각합니다.
이승규 한국바이오협회 부회장 매출과 기술은 또 다르거든요. 그래서 제품이 어디 포지션에 위치해 있는지 냉정하게 보고 접근하는 게 가장 좋을 것 같습니다.
B2B에서 B2C로 사업을 전환하려 합니다. 어디서 도움을 받아야 할지, 어떻게 해야 할까요? 유산균 OEM을 한국에서 하고 있는데 생산 단가가 굉장히 비싸서 중국 기업과 접촉을 한 적이 있는데 같이 해도 괜찮을까요?
이승규 한국바이오협회 부회장 중국 시장, 참 어렵습니다. 정책이라는 게 단일 체제에 의한 거기 때문에 바뀌는 부분도 있고요. 파트너를 잘 만나는 게 좋은데, 협회가 중국과 하는 프로그램도 있기 때문에 조금 도움을 드릴 수 있지 않을까 싶습니다.
정보영 휴믹 사업총괄 대표 지금 건기식 업체가 대략 600개 정도 있는데요, 여기서 60~70%의 업체가 매출 10억 미만입니다. 사실 건식이나 건기식이 성공하려면 90%가 마케팅 비용이라고 할 정도로 마케팅의 비중이 큰데요, 매출이 많이 나와도 영업이익이 낮은 편입니다.
그래서 B2B하실 때는 원료 물질을 납품하실 거고 B2C는 마케팅 비용이라는 위험 부담을 감수해야 합니다. 물론 홈쇼핑이라는 유통 채널이 있지만 영업이익이 낮거든요. 그래서 저는 개인적으로 원료 물질인 B2B에 집중하시는 것을 권유드립니다.
이승규 한국바이오협회 부회장 마케팅 베이스로 가야 하는 사업인만큼 안전하게 수익을 낸 후에 그 돈으로 사업을 확대하는 전략이 더 나을 것 같습니다. 홈쇼핑 같은 경우는 재고 문제로 인해 리스크가 꽤 커요.
가지고 있는 아이디어가 시장성이 있는지 궁금합니다. 객관적으로 검증을 받을 수 있으면 도움이 될 것 같은데, 어떻게 받을 수 있을까요?
정보영 휴믹 사업총괄 대표 아이디어로 연구한 기본 레퍼런스가 있는지 궁금합니다. 이걸 가지고서 시장성이 있는지를 봐야 할 것 같아요. 다만 진단은 돈도 많이 들고 어려운 편인데, 국내에서는 허들도 많고 미국 장벽도 높아요.
이승규 한국바이오협회 부회장 아이디어 상태라서 말씀드리긴 어렵지만 디지털 신약으로 갈지 의료기기로 나아갈지 아직 잘 모르겠는 상태입니다. 사실 디지털 신약은 3년 전에 미국에서 인허가가 나면서 뜨기 시작한건데, 한국은 허가가 나서 출시될 수 있을지도 확실하지 않습니다. 진단 키트도 국내에서 트렌드 기록이 있어야 외국에서 영업을 할 수 있는 제한적인 부분들이 있어요. 아이디어를 구체화하는 과정을 겪고 리뷰를 한 후에 천천히 봐야 할 것 같습니다.
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