중국 스킨케어 시장에서 '유니콘 기업'이 탄생했다. 2017년 하얼빈에서 설립된 'Voolga'는 불과 6년이라는 시간동안 시가총액 300억위안(약 5조5000억원)인 거대 기업으로 성장했다. Voolga는 지난 8월1일 선전증권거래소에 상장되면서 벤처캐피탈(VC)의 투자 유치 없이 '의료용 마스크팩(의료용 창상피복재ㆍ2등급 의료기기)' 제품 하나로 유니콘 기업 등극 및 상장하는 기적을 이뤘다는 평가를 받는다.
Voolga의 설립자 장궈리(张立国)는 하얼빈 현지인으로 HAPHARM GROUP에서 근무 경력이 있다. 그 후 의약품 도매 사업을 16년 동안 영위하다 2017년에 이르러 본격적으로 창업, Voolga를 설립했다. 현재 장궈리는 Voolga의 지분 93.81%를 소유한 절대적인 실질 소유주다. 중국이라는 거대한 스킨케어 시장에서 이와 같이 투자 유치 없이 제품 매출만으로 상장한 기업은 2021년 Botanee Biotech과 2022년 Giant Biogene 선례가 있다.
Voolga는 스킨케어 제품을 개발, 제조ㆍ생산 및 판매하는 회사다. 주요 제품은 의료용 마스크팩과 기능성 화장품이며, 주요한 제품 원료는 히알루론산과 콜라겐이다. 제품의 구성이나 원료를 볼 때 특별한 점은 없다. 그렇다면 Voolga는 어떻게 급성장을 이뤄냈을까? 성공 포인트는 2가지로 요약할 수 있다.
먼저 중국 스킨케어 시장의 급성장이다. 중국 스킨케어 시장의 특성을 볼 때 2010년대에 붐이 일면서 외국산 제품들이 대량으로 중국 시장에 진출했다. 하지만 스킨케어 제품의 경우 상대적으로 기술력이 낮고 또 거대한 시장을 일부 차지해도 상당한 매출액을 달성할 수 있었기에 2010년대 초중반부터 중국 내 국산 제품들이 시장에 진출하기 시작했다.
특히 형태는 화장품이지만 의료기기 허가를 받은 제품들이 시장에서 인기를 끌었다. 화장품과 의료기기를 비교해 볼 때 원료 사용부터 생산 및 관리까지 의료기기가 더욱 엄격하기에 중국산 제품에 대한 불신이 가득했던 당시 '안전성'이라는 포인트에서 중국 소비자들의 심리를 정확히 적중했다. 이런 큰 흐름 속에서 2012년 장궈리는 사업 기회를 엿보았고, Harbin Medison 제약회사와 손잡고 제품 개발에 돌입, 2016년 첫 의료용 마스크팩이 2등급 의료기기 허가를 받게 됐다. Harbin Medison는 제조ㆍ생산을, 장궈리는 전국 판매를 담당했다. 그는 2017년에 이르러 Voolga를 설립, 본격적으로 판매채널을 확장에 나섰다.
다음으로는 의료기기 콘셉트와 높은 판매가격이다. 중국에서 의료용 마스크팩 제품이 2등급 의료기기 허가를 받으려면 약 2년의 시간이 소요된다. 의료기기 허가를 받은 제품은 안전성뿐만 아니라 일부 효능에서도 소비자들에게 신뢰를 주기에 판매가격에 있어 일반 마스크팩 화장품에 비해 더욱 비싼 가격에 판매할 수 있다.
Voolga는 이런 포인트를 정확히 예측하고 선제적으로 2등급 의료기기 허가를 받은 제품을 출시했고, 중국에서 가장 먼저 2등급 의료기기 허가를 받은 의료용 마스크팩이라는 콘셉트로 시장을 선도할 수 있었다. Voolga의 의료용 마스크팩은 5개/박스 규격에 원가는 2000원/박스 미만이지만, 판매가격은 3만원/박스 이상이다. 낮은 원가 대비 높은 판매가격으로 총 이익률은 83%에 달한다. Voolga의 2018년부터 2023년 1분기 재무제표를 살펴보면 총 이익률은 각각 77.88%, 76.97%, 76.47%, 81.95%, 83.07%, 82.65%로 이 수치는 경쟁업체와 비교해봐도 아주 높은 수준이다.
Voolga는 높은 이익률을 앞세워 마케팅에 대한 투자를 아끼지 않는다. 중간 유통채널에 3-30%의 이익을 공유하면서 온라인과 오프라인 거의 모든 채널을 뚫었다. Voolga의 제품은 현재 미용원, 성형외과, 체인 약국, 대형마트, 백화점 등 오프라인 채널과 티앤마오-타우바우(天猫淘宝ㆍ온라인 쇼핑몰), 징둥(京东ㆍ온라인 쇼핑몰), 틱톡(抖音), 위쳇(微信), 샤오홍슈(小红书ㆍ중국판 인스타그램), 쥐메이요우핀(聚美优品ㆍ온라인 쇼핑몰), 알리건강약국(阿里健康大药房ㆍ온라인 약국) 등 온라인 플랫폼에서 모두 판매되고 있다.
이와 같은 다양한 판매루트는 Voolga의 의료용 마스크팩 제품이 약 10.1%의 시장점유율로 1위를 달성할 수 있게 했다. 2020~2022년 매출액을 살펴보면 각각 15.85억위안(약 2897억원), 16.50억위안(약 3016억원), 17.69억위안(약 3233억원)이다.
이에 반해 Voolga의 연구개발(R&D) 투자 비율은 0.87%로 업계 평균인 5~6%에 비하면 극히 낮은 수준이다. 또 전체 직원수 480명 중 R&D 인력도 8명에 불과하고, 그 중에서 갓 졸업한 학사 학위 소지자도 있다는 것이 아주 놀라운 점이다.
중국 시장에서 의료용 마스크팩은 레이저 등 피부시술 후 발생한 피부 손상을 복구하는데 주요하게 사용된다. 주요한 효능은 피부 쿨링, 진정, 보습 등이다. 중국 의료용 창상피복재 시장은 2017년 67억위안(약 1조2200억원)에서 2021년 259억위안(약 4조7400억원)으로 최근 5년간 연평균성장률(CAGR)은 40%에 달한다. 매년 성장률 또한 두 자릿수를 유지하고 있으며, 오는 2025년에는 시장 규모가 700억위안(약 12조8000억원)을 돌파할 것으로 내다보고 있다.
현재 중국 의료용 마스크팩 시장 톱(Top)10은 모두 중국산 제품이다. 하지만 톱10 제품을 모두 합쳐도 시장점유율은 약 30%밖에 안 된다. 나머지 70% 시장은 여전히 다양한 브랜드들이 경쟁하고 있는 상황이다. 때문에 중국 시장은 여전히 의료용 마스크팩 제품으로 성공할 수 있는 충분한 가능성이 존재한다.
그리고, 중국의 Z세대들은 의료용 마스크팩의 효능을 제품 선택에 있어 가장 중요한 요인으로 꼽고 있다. 효능을 구체적으로 살펴보면, 항염ㆍ진정ㆍ복구가 가장 큰 니즈(needs)다. 앞으로 의료용 마스크팩 시장은 기술을 바탕으로 이러한 니즈를 만족하는 제품이 트렌드가 될 것이다.
하지만 현재 의료용 창상피복재 원료로 사용되는 히알루론산과 콜라겐은 그 원료의 특성 때문에 효능에 대한 니즈를 완전히 충족할 수 없다. 게다가 현재 의료용 마스크팩 시장에서 주요한 기업들은 마케팅에 중점을 두는 반면, R&D에 대한 투자가 아주 적다는 점을 고려할 때 현존하는 기업에서는 새로운 원료 또는 제품이 나오기 어렵다는 것을 시사한다. 따라서 새로운 원료 또는 제품을 개발한다면 중국 의료용 마스크팩 70% 시장에서 시장점유율을 확보할 수 있고, 더 나아가 현재 30%를 장악하고 있는 기업들과도 경쟁할 수 있을 것이다.
Voolga라는 회사가 의료용 마스크팩 시장에서 신화와 같은 성공을 거뒀다. 이 회사는 중국의 높은 의료용 마스크팩 시장 성장률과 자체적인 마케팅 구조에 힘입어 계속 성장하겠지만, R&D에 대한 투자가 극히 적고 또 새로운 기술 개발을 위한 노력을 추구하지 않고 있기에 이러한 점들은 멀지 않은 미래에 Voolga에는 부메랑으로 돌아와 큰 타격이 될 수 있다.
따라서 중국 의료용 마스크팩 시장을 전체적인 관점에서 바라볼 때 여전히 큰 시장 공백과 충족되지 않은 효능에 대한 니즈(unmet needs) 및 새로운 트렌드는 기술력을 보유한 어떤 회사가 또 하나의 Voolga 신화를 창조할 수 있는 충분한 가능성이 존재한다. 많은 한국 기업들이 여전히 중국 스킨케어 시장에 도전하고 있는데, 새로운 기술력이나 원료를 개발 또는 보유하고 있다면 의료용 마스크팩 시장에 도전장을 내밀어 볼 수 있다.
전소연 CTO는
엑소좀(exosome) 전문 개발 바이오 벤처 타임바이오의 최고기술책임자(CTO)를 맡고 있는 필자는 중국 베이징화공대(BUCT)에서 생명공학(바이오엔지니어링)을 전공했다. 이후 서울대에서 암에 관한 분자유전학으로 석사 학위를 받았고, 동국대에서는 줄기세포 및 세포 리프로그래밍으로 박사 과정을 밟았다.
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